Менеджер по продажам Образец Диплома |
Учитывая то обстоятельство, что в данной профессии существует целый ряд специализаций, учебный курс построен таким образом, чтобы он был интересен как менеджерам по продажам производственных отделов маркетинга и сбыта отечественных компаний, так и торговым представителям, продавцам - консультантам, коммивояжерам и агентам по рекламе. Курс обучения дает практические навыки и теоретические знания в области менеджмента сбыта и управления продажами. Особое внимание уделяется работе менеджера - как необходимому условию оперативного и эффективного решения поставленных задач в современных условиях. Программа курса состоит из отдельных учебных модулей и включает: 1) документационное обеспечение деятельности отдела сбыта; 2) технологию осуществления продаж и методы стимулирование сбыта; 3) рекламу, мерчандайзинг и электронную коммерцию; 4) вопросы взаимодействия менеджера по продажам с сотрудниками и другими специалистами предприятия; 5) маркетинг сбыта и управление сбытом; 6) вопросы правового регулирования торговой деятельности в Украине. Структура учебного курса построена в соответствии с целью курса, и состоит из 14 учебных Модулей, которые сформированы таким образом, чтобы наиболее полно и последовательно раскрыть специфику работы менеджера по продажам. Данный учебный курс содержит множество практических материалов, образцов документов, договоров, отчетов, других шаблонов, необходимых в ежедневной работе менеджера по продажам. Структурно-логические схемы усиливают восприятие материала, поэтому теоретический материал иллюстрирован необходимыми рисунками, схемами и таблицами. В конце каждого Модуля приведены вопросы для самопроверки и задания. Для лучшего усвоения материала слушателям предложено также выполнение практических самостоятельных заданий. Результатами выполнения таких работ является формирование профессиональных навыков в работе специалиста по сбыту. Теоретические и практические задания подаются с учетом последних изменений в нормативно-правовых актах Украины. Кроме того, учебный курс содержит видеосюжеты и фотографии, созданные для улучшения восприятия слушателями учебного материала. Курс предназначен как для начинающих менеджеров в области сбыта, так и для работающих специалистов по продажам, а также - торговых представителей, рекламных агентов, и для всех тех, кто уже имеет опыт работ в системе продаж. Содержание курса "Менеджер по продажам" Модуль 1. Профессия - менеджер по продажам. 1.1. Профессиональная идентификация менеджера по продажам. 1.1.1. Характерные требования рынка труда к специалисту по сбыту. 1.1.2. Функциональные обязанности менеджера по продажам. 1.2.3. Классификация специалистов по сбыту. 2.1. Деловые и личностные качества менеджера по продажам. 2.1.1. Качественные характеристики успешного продавца. 2.1.2. Влияние стиля и культуры менеджера по продажам на корпоративную культуру предприятия. Глоссарий Вопросы для самопроверки Модуль 2. Рабочий день менеджера по продажам. 1.1. Рабочий день менеджера по продажам. 1.1.1. Рабочий день менеджеров по продажам - офисных работников. 1.1.2.Планирование рабочей недели для продавцов магазинов. 1.1.3. Режим рабочего дня торговых представителей. 2.1. Взаимоотношения менеджера по продажам с другими сотрудниками предприятия. 2.1.1. Принципы распределения зон ответственности и полномочий сотрудников в отделе маркетинга и сбыта. 2.1.2. Правила проведения рабочих совещаний и планерок. Вопросы для самопроверки Модуль 3. Документационное обеспечение деятельности отдела сбыта. 1.1. Функции рабочих документов менеджера по продажам. 2.1. Рабочие договора и их применение в работе. 2.1.1. Структура договора. 2.1.2. Форма договора. 2.1.3. Порядок заключения и расторжения договора. 2.1.4. Рабочие договора специалиста по сбыту. 3.1. Коммерческое предложение и его правильное составление. 4.1. Формирование отчетов и составление дел. 5.1. Работа менеджера с первичной документацией. Вопросы для самопроверки Модуль 4. Классификация торговли и ее правовое регулирование. 1.1. Правовое регулирование сферы торговли в Украине. 2.1. Оптовая торговля. 2.1.1. Основные формы оптовой торговли. 2.1.2. Прогрессивные формы оптовой торговли. 2.1.3. Технология участия менеджера по продажам на выставках, ярмарках и аукционах. 3.1. Розничная торговля. 3.1.1. Характеристика торговых предприятий розничной торговли. Вопросы для самопроверки Модуль 5. Анализ клиентской базы. 1.1. Сбор информации о клиентах. 1.1.1. Технология проведения опросов. 2.1. Порядок выбора покупателей. 2.1.1. Определение потребностей клиентов. 2.1.2. Способы развития отношений с клиентами. 2.1.3.Чего боится покупатель. 3.1. Документирование информации о клиенте. 4.1. Классификация заказов. 4.1.1. АBC-анализ клиентской базы. 4.1.2. Портфельный анализ. Глоссарий Вопросы для самопроверки Модуль 6. Классификация покупателей и модели поведения покупателей на рынке. 1.1. Классификация покупателей на основе психографических критериев. 2.1. Модели поведения покупателей на промышленном рынке. 2.1.1. Этапы покупки: процесс принятия решений в организации. 2.1.2. Критерии выбора поставщика. 3.1. Модели поведения покупателей на потребительском рынке. 3.1.1. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей потребительского рынка. 3.1.2. Процесс принятия решения о покупке. Вопросы для самопроверки Модуль 7. Содержание процесса продаж. 1.1. Общая схема процесса продаж, ее структура и особенности. 2.1. Стадии процесса продаж. 2.1.1. Подготовка товара к продаже. 2.1.2. Установление контакта с клиентом. 2.1.3. Презентация товара и работа с возражениями. 2.1.4. Техники завершения сделки. Вопросы для самопроверки Модуль 8. Менеджмент продаж. 1.1.Классификация менеджмента продаж. 2.1.Классификация по типу клиентурных рынков. 2.1.1.Типы клиентурных рынков. 2.1.2. Основные отличия менеджмента продаж на различных рынках. 3.1. Классификация по способам продаж. 3.1.1.Персональные продажи. 3.1.2.Продажи по телефону. 3.1.3.Продажи при помощи электронных средств коммуникаций. 4.1. Классификация по уровню вовлеченности менеджера в процесс продаж и потребления. 4.1.1. Организованные продажи. 4.1.2. Коммивояжерство. 4.1.3. Многоуровневый маркетинг. Вопросы для самопроверки Модуль 9. Классификация товара. 1.1. Понятие товара и его свойства. 2.1. Классификация товара. 2.1.1. Формы и методы сбыта товаров. 3.1. Ценообразование. 3.1.1. Выбор метода ценообразования. 3.1.2. Стратегии ценообразования. 4.1. Товарная упаковка. 5.1. Марка товара. 6.1. Жизненный цикл товара. 7.1. Управление товарным ассортиментом. 8.1. Понятие услуги. 8.1.2. Классификация услуг. Вопросы для самопроверки Модуль 10. Мерчандайзинг. 1.1.Организация работы торговой точки. 1.1.1.Алгоритм выбора концепции магазина розничной торговли. 1.1.2. Выбор места торговой точки. 1.1.3. Анализ потребительских предпочтений. 1.1.4. Формат торговой точки. 2.1. Мерчандайзинг. 2.1.1. Составные части мерчандайзинга. 2.1.2. Задачи мерчандайзинга. 2.1.3. Методы мерчандайзинга. 2.1.4. Перекрестный мерчендайзинг. 3.1. Реклама в магазине. 3.1.1. Виды рекламы, используемой в торговых точках. 4.1. Функции мерчандайзера. 5.1.Оценка мерчендайзинга. 5.1.1. Формы контроля за соблюдением требований по мерчандайзингу. 6.1. Франчайзинг в розничных сетях. 6.1.1. Типы франчайзинга в сфере торговли. Вопросы для самопроверки Модуль 11. Стимулирование сбыта. 1.1. Методика создания конкурентных преимуществ. 1.1.1. Выбор хороших конкурентов. Анализ конкурентной среды. 1.1.2. Получение и распространение информации о конкурентах. Бенчмаркинг. 2.1. Ценовое стимулирование продажи товаров. 2.1.1 Возможные условия платежа. 2.1.2. Скидки. 2.1.3. Дисконтная карточка. 2.1.4. Бонусная система. 2.1.5. Кредит. 3.1. Типы стимулирования сбыта. 3.1.1.Стимулирование потребителей. 3.1.2.Стимулирования посредников. 3.1.3.Стимулирования торгового персонала. 3.1.4.Коммерческое стимулирование. 4.1. Сервисная политика. Вопросы для самопроверки Модуль 12. Реклама товара. 1.1. Реклама как составная комплекса маркетинговых коммуникаций. 1.1.1. Сущность и задачи рекламы. 1.1.2. Типология рекламы. 2.1. АTL и ВTL - реклама. 2.1.1. Различие между АTL и ВTL - рекламой. 2.1.2. Составляющие BTL - рекламы. 2.1.3. Преимущества и недостатки BTL - рекламы. 3.1. Профессия - менеджер по рекламе. 3.1.1. Особенности работы менеджера по рекламе. 3.1.2. Функциональные обязанности специалиста в сфере рекламы. 4.1. Технология составления Медиа-плана компании. 4.1.1. Структура Медиа-Плана. 4.1.2. Составление бюджета на рекламу. 4.1.3. Определения творческой стратегии рекламы. 4.1.4. Оформление заказа на рекламу. 4.1.5. Оценивание итоговой программы рекламной кампании. 5.1. Прямая почтовая рассылка. 5.1.1. Задачи почтовой рассылки. 5.1.2. Преимущества почтовой рассылки. 5.1.3. Как сделать, чтобы ваши конверты открывали. 5.1.4. Тестирование рекламы. 5.1.5. Типичные вопросы потенциальных клиентов. Вопросы для самопроверки Модуль 13. Сбыт через Интернет. 1.1. Принципы развития информационного общества. 1.1.1. Сущность электронной коммерции. 1.1.2. Правовое регулирование Интернет-торговли. 1.1.3. Преимущества Интернет-торговли. 2.1. Организация Интернет-торговли. 2.1.1. Процесс осуществления сделки в Интернете. 2.1.2. Система Интернет-торговли. 2.1.3. Создание Интернет-магазина. 2.1.4. Способы продвижения Интернет-магазина. 3.1. Системы электронных платежей. 3.1.1. Интернет-банкинг. 3.1.2. Процессинговые центры электронных платежей. 3.1.3. Электронные платежные системы. 4.1. Способы организации доставки в Интернет-торговле. 5.1. Методика проведения контент-анализа веб-сайтов конкурентов. Вопросы для самопроверки Модуль 14. Маркетинг сбыта. 1.1. Формирование маркетинговой конкурентной стратегии. 1.1.1. SWOT-анализ. 1.1.2. Определение и виды конкурентного преимущества. 1.1.3. Содержание комплекса "5Р". 1.1.4. Элементы комплексного исследования рынка. 1.1.5. Задачи отделов маркетинга и сбыта на предприятии. 1.1.6. Элементы маркетинговой стратегии управления сбытом. 2.1.Управление сбытом. 2.1.1. Система функций управления сбытом. 2.1.2. Система товародвижения. 2.1.3. Типы каналов товародвижения. 2.1.4. Формы маркетинговых каналов. 2.1.5. Методы реализации товаров. 3.1. Контроль маркетинга и продаж. 4.1. Категории рисков сбыта. 4.1.1. Риски сбытовой деятельности. 4.1.2. Управление рисками и контроль рисков. Вопросы для самопроверки |
